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Rédigé par Oussama Atlassi, fondateur de StratMachina
Mis à jour le 4 novembre 2024
L’étude de cas. Cette épreuve redoutée par les candidats aux cabinets de conseil en stratégie est pourtant celle où la progression est la plus prometteuse à force d’entraînement.
Devenue incontournable dans 90% des entretiens de conseil, l’étude de cas est extraordinaire par sa capacité à évaluer les compétences analytiques, créatives, calculatoires et communicatives, ainsi que la gestion du temps et de la pression des candidats. Et ce en seulement 40 minutes.
Le but de cet exercice ? Tester les candidats sur leurs problem-solving skills, c’est-à-dire leur capacité à trouver des solutions à des problèmes complexes. S’inspirant de cas business ayant eu lieu dans la vraie vie, l’entretien de conseil donne un avant goût d’une authentique mission à quiconque aspire devenir un consultant. Cet exercice est tellement efficace qu’il est utilisé dans l’armée américaine pour former les officiers à travers des scénarios complexes et recruter les futurs leaders militaires.
C’est cependant un exercice extrêmement discriminant, qui, une fois échoué, disqualifie le candidat. Il faut savoir en maîtriser les codes et les modes de réflexion pour ne pas le redouter.
StratMachina vous révèle les secrets d’une préparation réussie à l’exercice de l’étude de cas.
Une étude de cas est un exercice qui pose un problème dit “business” à un candidat qui doit le résoudre en trouvant la meilleure solution possible.
Cette définition pose deux éléments primordiaux pour la compréhension de cet exercice. L’interviewer pose un problème, et le candidat doit parvenir à trouver une solution. De là découle un principe important : chaque étude de cas est unique, possède ses propres problématiques et sa propre complexité. Par conséquent, chaque solution doit être parfaitement adaptée au problème posé par l’interviewer.
Sur la forme, les études de cas orales varient en fonction des cabinets et sont de plusieurs types.
Sur le fond, les cas se répartissent également en trois grandes catégories :
L’étude de cas est composée de plusieurs parties
À des fins pédagogiques, nous prendrons l’exemple d’un cas de profitabilité pour illustrer chacune des étapes.
Commençons par le commencement. Lorsque l’interviewer énonce le problème, il s’adressera à vous comme un client s’adresserait à un consultant. Il vous décrira une situation puis finira par une question. À vous de noter les points importants de cet énoncé sur une feuille, et de reformuler le cas dans vos propres termes, pour bien s’assurer auprès de l’interviewer que vous avez compris de quoi il s’agissait.
Ex :
Interviewer : Votre client est un opérateur d’hôtels. Possédant une cinquantaine d’hôtels premium, sa marge est depuis peu négative à -2%. Il aimerait comprendre pourquoi et mettre en place des leviers pour l’augmenter.
Candidat : Je vous remercie. Si je comprends bien, notre client opère une cinquantaine d’hôtels premium en France et sa marge est tout récemment négative à -2%. La question est de savoir pourquoi et comment l’augmenter.
Les éléments importants à avoir notés ici sont l’activité du client (opérateur d’hôtels), la gamme (premium), sa marge actuelle (-2%), et le problème posé (deux problèmes : pourquoi en sommes-nous là et comment y remédier ?).
Les questions de clarification, qui viennent après la reformulation du problème, sont là pour clarifier le cas au maximum. Elles visent uniquement à comprendre tous les éléments du cas afin de dresser une première structure de résolution. Attention : les questions clarifications n’ont pas vocation à résoudre le cas ! C’est le propre de l’étape 4 (analyse). Si vous allez trop loin dans ces questions, l’interviewer le sentira et vous en tiendra rigueur.
Les questions de clarifications classiques sont souvent :
Candidat : Je me permets de vous poser quelques questions de clarification avant de dresser une structure.
(Ici, les autres questions sont superflues étant donné l’activité du client).
Cette étape est peut-être la plus importante de l’étude de cas : elle teste l’esprit de synthèse du candidat et son business sense immédiat. C’est sur cette partie que l’interviewer se fait une idée de la vivacité d’esprit du candidat, qui doit réussir en 1 à 2 minutes à synthétiser ses pistes de résolution du problèmes en 2 à 4 parties, comprenant chacune 2 à 4 sous-parties.
Cette structure doit être ce qu’on appelle “MECE”. Ce sont les initiales de
En bref, la structure doit aller droit au but, sans se répéter et mentionnant tous les sujets qui vont potentiellement être abordés lors de la résolution du cas.
Candidat : Je propose une structure en trois parties. Premièrement j’aimerais faire une analyse du marché pour vérifier que le problème ne vienne pas de là. Ensuite j’analyserais les capacités internes de notre entreprise à faire du profit. Je finirai par énoncer des potentiels leviers pour rétablir la marge à 2% à court terme.
Une fois la structure énoncée, il faut la valider avec l’interviewer, puis rebondir dessus (si nous sommes en interviewer-led, l’interviewer vous posera la première question).
Dans cette étape qui est plus longue de l’étude de cas, il faut faire preuve de finesse et être un véritable Sherlock Holmes pour mettre le doigt sur la source du problème, puis en proposer des solutions.
Le comportement à avoir :
Exemple
Candidat : Avons-nous remarqué une baisse de la demande dans le secteur de l’hôtellerie ?
Interviewer : Oui, une baisse de 30%.
Candidat : Je comprends. Cela peut être dû à plusieurs choses : un facteur concurrentielle comme l’arrivée de substituts type Airbnb ou un facteur macro comme une baisse du tourisme ou du pouvoir d’achat.
Interviewer : C’est dû à Airbnb qui a bouleversé une partie du secteur.
Ici, la constatation “il y a eu une baisse de la demande” a été transformée en conclusion “l’arrivée d’Airbnb est une des causes de la baisse de profitabilité de notre client”. C’est la logique du “So what” qui doit être employée à chaque constatation pour aboutir à un élément conclusif.
La conclusion résume les éléments trouvés lors du brainstorming, mais vise surtout à donner une recommandation finale à notre client.
Voilà pourquoi il est important de noter sur un coin de son brouillon, au fil du cas, les conclusions intermédiaires importantes qui constituent le fil de votre conclusion.
La conclusion parfaite contient les étapes suivantes :
Exemple :
Je vous recommande d’augmenter votre chiffre d’affaires en pivotant sur le modèle d’un hôtel durable et encore plus premium.
En effet, vous subissez la concurrence d’Airbnb et n’exploitez pas votre taux d’occupation à son plein potentiel. Basculer sur une telle tendance pourrait contribuer à booster vos chiffres et donc augmenter vos marges.
Les risques étant de perdre une partie de votre clientèle qui ne voudra pas vous suivre dans cette nouvelle stratégie.
Les prochaines étapes sont d’entamer une campagne marketing allant dans ce sens et de débuter cette stratégie sur une sélection d’hôtels.
L’attitude à avoir en étude de cas est celle d’un bon docteur : faire un bon diagnostic, être un bon communiquant, et faire preuve d’empathie. Sans l’un de ces trois éléments, l’étude de cas ne sera pas considérée comme réussie.
Faire un bon diagnostic - comprendre le problème, et rien que le problème. Le candidat doit viser juste sur sa manière de résoudre l’étude de cas et ne pas s’égarer dans du hors sujet.
Être un bon communicant - véhiculer ses idées correctement. L’étude de cas est une conversation et non pas un interrogatoire : il s’agit de faire part de ses réflexions à l’interviewer et, en retour, de prendre en compte les remarques de l’interviewer pour mieux avancer dans la résolution. Bain appelle ça être “Coachable” : savoir se remettre en question, se rediriger rapidement et écouter son interlocuteur est une qualité primordiale pour un consultant.
Faire preuve d’empathie : un docteur froid et incompréhensible est un très mauvais docteur. Il en est de même pour un consultant, qui doit se mettre à la place de son client pour résoudre son cas. Le client doit donc être, tel un patient, rassuré par son consultant. Cela passe par une attitude bienveillante, joviale et détendue de la part du consultant. Rien de tel pour un interviewer que d’interroger un candidat qui véhicule de la bonne humeur et une envie joyeuse de résoudre le cas qu’il lui est donné.
En général, les candidats prennent environ 2 à 4 mois pour s’entraîner à l’étude de cas avant de commencer leurs processus de recrutement. Cependant, il n’est pas toujours possible de dégager du temps libre sur une telle période, surtout pour un candidat qui enchaîne des contraintes académiques et professionnelles. Stratmachina propose une masterclass accélérée, qui vous permet, en seulement 32 heures de formation intensive à distance et ultra-flexible, de maîtriser l’étude de cas.
La pratique commune est de s’entraîner avec un autre candidat qui passe ses entretiens à la même période que vous. L’avantage est que vous pouvez progresser ensemble, en se corrigeant mutuellement et en vous partageant vos études de cas.
Il existe aussi l’option de s’entraîner auprès de coachs professionnels, consultants ou ex-consultants chez BCG, McKinsey ou Bain, qui connaissent parfaitement les attentes de ces cabinets de conseil en stratégie et peuvent vous aiguiller sur votre méthodologie comme votre partie “fit”.
Les casebooks sont de bonnes ressources : vous en trouverez sur internet ou parmi les ressources académiques de votre école. Vous pouvez également avoir accès à une base importante de cas corrigés via nos webinaires ou en souscrivant à notre formation.
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