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Rédigé par Oussama Atlassi, fondateur de StratMachina
Mis à jour le 2 décembre 2024
Les questions de market-sizing sont un classique des entretiens dans les cabinets de conseil. Elles représentent rarement le coeur de l'entretien et font, le plus souvent, partie intégrante d'étude de cas business inspirées de situations réellement vécues avec les clients du cabinet. Elles représentent une opportunité de briller pour tous les candidats entraînés car leur méthode de résolution, une fois comprise, permet de projeter certaines qualités très recherchées par les recruteurs : esprit analytique, structure, curiosité et humilité notamment.
On vous a rédigé cet exemple sur le marché mondial des chewing-gums afin de vous aider à y voir plus clair sur ce que devrait être le dialogue parfait entre l'interviewer et vous. C'est parti !
Candidat(e) : "Si je comprends bien, nous devons estimer la taille du marché mondial des chewing-gums. Si cela vous convient, j'aimerais vous poser quelques questions de clarification avant de vous proposer mon approche."
Interviewer : "Oui, bien-sûr, allez-y. Que voulez-vous savoir ?"
Candidat(e) : "Parlons-nous du marché en volume ou en valeur ? De tous les types de chewing-gums ou d'un type en particulier ?"
Interviewer : "Ce sont de bonnes questions. Nous parlons du marché en valeur et prenons en compte tous les types de chewing-gums"
Candidat(e) : "J'aimerais également supposer que le marché français représente 5% du marché mondial du chewing-gum. Est-ce que cela vous convient ?"
Interviewer : "C'est un bon réflexe. Retenons 4%".
Candidat(e) : "Ok, parfait. Je vais prendre quelques instants et revenir vers-vous avec une approche."
(...)
Candidat(e) : "Je pense que je vais partir de la population française que je vais diviser en tranches d'âges et supposer un % moyen de consommateurs de chewing-gums par tranche d'âge. Je vais également poser une hypothèse sur la fréquence de consommation moyenne de chewing-gums par jour et par tranche d'âge. Cela me permettra d'obtenir un nombre moyen de chewing gum consommés par tranche d'âge par jour. Je vais également supposer qu'un paquet de chewing-gums contient environ dix chewing-gums afin d'obtenir un nombre de paquets achetés par an. Et y appliquer un prix moyen. Est-ce que cette approche vous convient ?"
Interviewer : "Cette approche me convient. Allez-y."
Candidat(e) : "Avons-nous des informations chiffrées sur les différents éléments de mon approche, que ce soit la fréquence de consommation moyenne, le nombre de chewing-gums consommés par jour ou autre ? Si nous n'avons pas ces informations, je vais poser des hypothèses si cela vous convient."
Interviewer : "Pas d'informations chiffrées à vous fournir. Vous pouvez poser des hypothèses effectivement."
Candidat(e) : "Partons d'une population française de 64 millions d'habitants, également répartis ("équirépartis") dans 4 tranches d'âge :
Chaque groupe d’âge comporte 16 millions d’individus. De par mon expérience personnelle, je vais supposer que les moins de 20 ans sont ceux qui consomment le plus de chewing-gums et que les plus de 60 ans n’en consomment pas.
Je suppose donc les taux de pénétration moyens suivants :
En termes de fréquence de consommation, je pense que les moins de 20 ans peuvent consommer des chewing-gums seuls ou avec leurs amis, à toute heure de la journée. En ce qui concerne les autres groupes, je pense que cela arrive à des moments précis, comme après le repas, avant un RDV ou après avoir fumé une cigarette. Plutôt pendant les jours ouvrés. Si cela vous convient, je vais supposer les fréquences suivantes :
En termes de paquet, si on conserve notre hypothèse de 10 chewing-gums par paquet, on obtient :
Interviewer : "Ces hypothèses me conviennent. Quelle est donc la taille de notre marché ?"
Candidat(e) : "Je vais calculer pas à pas si cela vous convient. En termes de nombre d'individus concernés, on a
Soit un total de 11+8+3+0,2*2 = 22,4 millions de consommateurs français de chewing-gums.
Ensuite, si on repart de notre nombre de paquets par semaine, on obtient
Soit un total de 22,4+4+4 = 30,4 millions de paquets achetés par semaine en France.
Soit 30,4*52 = 30,4*10*5+30,4*2 = 304*5+60,8 = 300*5+4*5+60,8 = 1 500+20+60,8 = 1 580,8 millions de paquets achetés par an en France.
Si cela vous convient, je vais arrondir ce résultat à 1,6 milliard de paquets achetés annuellement en France.
Interviewer : "Oui, c'est ok pour moi".
Candidat(e) : "Je vous remercie. On pourrait calculer avec différents prix par type de chewing-gum. Pour aller plus vite, je vais supposer un prix moyen de 50 centimes d'euros par paquet. Est-ce que cela vous convient ?"
Interviewer : "Oui, ne perdons pas trop de temps là-dessus. Ok pour moi".
Candidat(e) : "Très bien, on obtient donc 1,6*0,5 = 800 millions d'euros qui est la taille du marché annuel en France.
En repartant de l'hypothèse selon laquelle ce marché représente 4% du marché mondial, on obtient un marché de 20 milliards d'euros.
Interviewer : "Parfait, avez-vous des questions ?"
Retenez que les chiffres ne sont pas les plus importants. Ici, il faut surtout démontrer que vous êtes capable d'être logique, de proposer une approche structurée et de poser des hypothèses intelligentes pour déterminer un résultat. Votre calme et votre capacité à réaliser les calculs sans paniquer, rapidement et en les vocalisant seront également grandement appréciés.
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